1. Venda para o C-level
A venda direta para o CEO, CCO, CMO ou até mesmo para o CTO pode acabar sendo um dificultador para as startups. Apesar de parecer que o acesso a grandes executivos pode ser algo bom, na verdade isso pode tornar o processo de vendas muito mais longo e a negociação de preços muito mais desgastante. É fundamental identificar o usuário, descobrir quem eles são e direcionar o processo de vendas diretamente para eles. No caso do Dropbox, 80% dos usuários que utilizam a versão free acabam levando o sistema para dentro de suas empresas, fazendo com que elas se tornem clientes pagantes da plataforma.
2. Aumente sua equipe de vendas
Esse certamente foi um dos pontos mais polêmicos levantados pela Yamini, que acredita que muitas vezes aumentar o número de vendedores pode acabar sendo prejudicial para as empresas. Ela apresentou uma fórmula que encontra a receita anual por meio do número de oportunidades geradas pela empresa, a taxa de conversão e o ticket médio. Com base nisso, é possível descobrir quantos vendedores serão necessários para trazer essa receita. O equilíbrio entre receita e número de vendedores é fundamental para que a empresa não tenha que realizar demissões em massa após seis meses ou um ano.
3. Preocupe-se com o suporte apenas no futuro
Esse é outro erro bastante comum que ainda é cometido pelas empresas, que geralmente acabam focando no aumento da equipe de venda e acabam se esquecendo da contratação de profissionais de suporte, para os próprios vendedores e também para os clientes. Segundo a palestrante, a contratação do suporte é tão importante quanto a contratação de vendedores, desde o primeiro dia da empresa. Isso é pelo simples fato de que o suporte auxilia na obtenção de leads qualificados, tornando o processo de vendas mais eficiente, aumentando a taxa de conversão e também melhorando a retenção dos clientes.
4. Atinja o mundo inteiro para crescer rapidamente
O Dropbox evidentemente foi uma das empresas que mais se destacou pela sua estratégia de crescimento global e inserção no mercado em diversos países. A grande questão é a forma como isso foi feito. Enquanto diversas startups acreditam que precisam estar em inúmeros países o mais rápido possível, Yamini alega que esse processo deve ser extremamente racional, considerando as prioridades da empresa ao entrar em determinado mercado. No caso do Dropbox os principais fatores considerados foram tamanho do mercado, facilidade de entrada e ROI.
5. Foque em ser melhor do que seu concorrente
Outro ponto um pouco polêmico mas que foi descrito por Yamini da seguinte maneira "concorrência nem sempre é um jogo de soma zero”. Atualmente a principal obsessão de qualquer empresa de SaaS deve ser a métrica de engajamento de seus usuários. Todos os dias os clientes têm o poder de decisão de utilizar ou não determinada plataforma, continuar com a assinatura, cancelar ou até mesmo adquirir o produto do concorrente. Nesta linha, o foco deve ser sempre em aumentar o nível de engajamento, sempre produzindo experiências incríveis aos usuários. A obsessão pelo concorrente pode fazer com que a startup deixe de se preocupar com o que é mais importante. O próprio Dropbox possui integrações com serviços de concorrentes como, por exemplo, o G Suite.
Computação em nuvem: o que esperar em 2019 e nos anos seguintes
É muito comum encontrar empresas que se preocupam com pelo menos um dos mitos citados pela Yamini Rangan. Cometer este tipo de equívoco pode ser o que atrasa o desenvolvimento de um determinado negócio, impactando no alcance de seu potencial máximo. O Dropbox acredita que para bater a concorrência e atingir o sucesso é fundamental que os frameworks sejam revisados, pois estamos em um cenário de mudanças constantes, praticamente em tempo real.